por: Coach Daniela Díaz

1.- Estudio de mercado o Benchmarking:

Se recomienda, analizar el negocio, y centrarse en la ventaja competitiva del negocio: Esto puede llevarse a cabo con un estudio de mercado el cual ayudará a obtener información actualizada sobre las necesidades de sus consumidores. Es una técnica ideal para el desarrollo de productos y negocios para así conocer los hábitos del público objetivo. 

2.- Prospectar: una vez que ya se conoce la ventaja competitiva del negocio, es hora de identificar personas o empresas que tienen el perfil del cliente perfecto para el negocio y establecer un primer contacto con ellos. Puede ser a través de redes sociales, publicidad, colaboraciones, en frío mediante redes sociales empresariales etc.

3.- Calificación de leads: una vez que se tiene un grupo grande de prospectos, es hora de calificarlos e ir seleccionando a los leads más calificados y probables para cerrar algún negocio. Esto puede ser con un acercamiento más personal y quien se muestre más interesado será un lead calificado. En vez de gastar tiempo y recursos en negocios que nunca cierran, hay que concentrarse en calificar a tus leads creando un perfil de cliente ideal que incluya las características de los clientes que te gustaría atraer. 

4.- Negociación: Una etapa muy importante de la estrategia de ventas, tras haber prospectado y calificado a los leads, es la de conquistarlos.

Para eso, se deberá escuchar a los posibles leads con la finalidad de personalizar el proceso y conocer sus dolores, necesidades y deseos. Solo así, la empresa, tendrá la capacidad de realizar los ajustes necesarios en la propuesta de ventas y ofrecer los productos y servicios que están alineados al perfil del cliente.

6.- Seguimiento: Es importante dar un puntual seguimiento a los posibles cierres sin hostigar al cliente. Entender que cada cierre tiene un ciclo diferente y que probablemente tarden más en negociarse unos que otros. Sin embargo, es importante hacerle saber al cliente que la empresa está interesada en formar un equipo con él para resolver su necesidad y que se vea acompañado por la empresa durante todo el proceso.

7.- Post Venta: Se equivocan quienes piensan que, tras cerrar un negocio, el trabajo termina: de hecho, la experiencia del cliente con tu empresa sigue. El comprador espera que se le acompañe más allá de la preventa y de la etapa de negociación y la marca puede aprovechar la postventa para crear una relación con él. Aprovechar también para hacer ventas cruzadas de nuevos servicios y upsell con soluciones premium. Pero no hay que olvidar algo importantísimo: asegurar de tratar bien a los nuevos clientes, pues las referencias y ventas futuras dependen de eso.

8.- Control de oportunidades y nuevos proyectos: Es importante llevar un archivo donde se controlen los prospectos, leads, oportunidades de cierre y proyectos nuevos. Esto con el fin de dar un buen seguimiento a cada uno de los clientes y saber en qué etapa se encuentran. De esta manera se podrá visualizar por mes, la posible ganancia, facturación y nuevos clientes que vayan entrando a la empresa.

9.- Marketing: Siempre es bueno contar con una agencia de marketing que trabaje en conjunto con el departamento comercial de la empresa para que en conjunto se hagan estrategias que ayuden a aumentar las ventas de la empresa o negocio. El marketing siempre ayudará a conseguir una complicidad entre las necesidades de los usuarios y los intereses de la compañía. Para lograr esos objetivos, es necesario tener clara cuál es la misión y las metas a alcanzar por su parte, con tal de definir una estrategia de marketing adecuada y adaptada, en primer lugar, a la compañía y, en segundo lugar, a su público objetivo.

Daniela Diaz